Categoria: negoziazione
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Appunti di negoziazione 2: sparare il prezzo
Chi deve fare per primo il prezzo? La saggezza suggerisce di far fare la mossa all’altro e poi agire con la contromossa. Nella narrativa del negoziato sembra sempre che chi spara per primo perde. Ma è proprio così?
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Appunti di negoziazione I
Nella negoziazione abbiamo almeno due parti ognuna con i suoi obiettivi ed i suoi interessi. La negoziazione è il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti [Fisher e Ury, 1981]. Se tutti gli interessi…