Categoria: negoziazione

In una qualunque negoziazione conviene o meno fare per primi il prezzo e mettere in chiaro subito le proprie aspettative?

Questa è la domanda delle domande. La saggezza suggerisce di far fare la mossa all’altro e poi agire con la contromossa. Nella narrativa del negoziato sembra sempre che chi spara per primo perde, ma è proprio così?.

Da dove deriva questa convinzione? Personalmente credo che derivi comunque dalla legittima necessità di acquisire vantaggio in una o più delle tre variabili della negoziazione: tempo, informazione e autorità.

(se non hai letto il mio precedente post sulle tre variabili vai qui )

Infatti in assenza di un chiaro riferimento sul prezzo, attendere che la controparte faccia la sua proposta rappresenta un modo di raccogliere informazione a noi ignota: ovvero quali sono le sue aspettative economiche.

Questa seppure valida considerazione però si scontra con un elemento psicologico molto forte della natura umana, il cosiddetto effetto ancora.

Ovvero, una volta che un prezzo è stato evocato esso diventa effettivamente un punto di ancoraggio mentale per tutte le successive conversazioni. Se chi vende dice 1000, chi compra cercherà di sicuro uno sconto ma sarà basato su quella cifra, intendendo quindi abbassarla ma senza urtare troppo la sensibilità del venditore negando completamente la sua richiesta.

Se invece chi compra dice 100, per il venditore sarà difficile salire. Di fatto chi vende dovrebbe sparare alto: scendere è facile, salire è difficile. Come in bicicletta.

Nell’articolo della Harvard Business School [1] vengono citate ricerche di carattere più scientifico, oltre che le mie semplici opinioni, dove è dimostrato che statisticamente l’effetto ancora esiste ed è ben visibile. Ad esempio gli agenti immobiliari a cui viene chiesta una valutazione neutrale di un immobile mediamente sono ancorati al prezzo di riferimento se lo conoscono. Ed in un’altra ricerca mostra come mediamente il prezzo finale risulti più vantaggioso per chi fa la prima offerta.

Fare la prima offerta però è un’arte anche quella. Bisogna essere sfacciati ed aggressivi quanto basta, ma non troppo sfacciati ed aggressivi. Su questo forse scriverò un’altra pagina di appunti.

[1] https://hbswk.hbs.edu/archive/when-to-make-the-first-offer-in-negotiations

Nella negoziazione abbiamo almeno due parti ognuna con i suoi obiettivi ed i suoi interessi.

La negoziazione è il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti [Fisher e Ury, 1981].

Se tutti gli interessi sono contrapposti non si può giungere ad un accordo, viceversa se tutti gli interessi sono comuni siamo già in un accordo.

Nella negoziazione abbiamo tre variabili fondamentali: il tempo, l’informazione e l’autorità. Controllarle tutte ci mette in condizione di totale supremazia nel negoziato, controllarne almeno due ci mette in una condizione di parziale vantaggio. Controllarne solo una o nessuna ci mette in una condizione di svantaggio.

Il tempo

Se non abbiamo fretta di chiudere e la nostra controparte sì significa che abbiamo il controllo del tempo.

L’esempio è banale, se abbiamo una scadenza di lavoro e ci occorre un determinato strumento o servizio questo ci mette in una situazione di svantaggio temporale. La controparte può vendere a noi o attendere il prossimo cliente, noi non possiamo uscire dall’incontro senza aver acquistato il servizio. Capita spesso quando si compra una nuova casa, si promette la vendita della propria con un compromesso e si hanno magari sei mesi per trovarne una nuova. Questo vincolo temporale rischia di minare il nostro controllo del tempo.

L’informazione

Se conosciamo il processo che ha portato la controparte alla negoziazione nei suoi dettagli abbiamo il controllo dell’informazione. Sapere chi abbiamo di fronte e conoscere esattamente tutti i suoi interessi nella negoziazione è importante. Ad esempio sapere se chi ci siede davanti guadagna una provvigione o è un semplice stipendiato fa un’enorme differenza.

Autorità

Se la nostra controparte è in grado di prendere decisioni senza consultarsi con nessuno superiore nella scala gerarchica (socio, board, capo ufficio) allora abbiamo il controllo dell’autorità. Viceversa se siamo in vantaggio e vogliamo logorare la controparte non mettiamoci noi stessi a negoziare ma piuttosto inviamo qualcuno senza autorità di decisione che possa semplicemente raccogliere informazioni e magari anche strappare condizioni prima non previste.