In una qualunque negoziazione conviene o meno fare per primi il prezzo e mettere in chiaro subito le proprie aspettative?

Questa è la domanda delle domande. La saggezza suggerisce di far fare la mossa all’altro e poi agire con la contromossa. Nella narrativa del negoziato sembra sempre che chi spara per primo perde, ma è proprio così?.

Da dove deriva questa convinzione? Personalmente credo che derivi comunque dalla legittima necessità di acquisire vantaggio in una o più delle tre variabili della negoziazione: tempo, informazione e autorità.

(se non hai letto il mio precedente post sulle tre variabili vai qui )

Infatti in assenza di un chiaro riferimento sul prezzo, attendere che la controparte faccia la sua proposta rappresenta un modo di raccogliere informazione a noi ignota: ovvero quali sono le sue aspettative economiche.

Questa seppure valida considerazione però si scontra con un elemento psicologico molto forte della natura umana, il cosiddetto effetto ancora.

Ovvero, una volta che un prezzo è stato evocato esso diventa effettivamente un punto di ancoraggio mentale per tutte le successive conversazioni. Se chi vende dice 1000, chi compra cercherà di sicuro uno sconto ma sarà basato su quella cifra, intendendo quindi abbassarla ma senza urtare troppo la sensibilità del venditore negando completamente la sua richiesta.

Se invece chi compra dice 100, per il venditore sarà difficile salire. Di fatto chi vende dovrebbe sparare alto: scendere è facile, salire è difficile. Come in bicicletta.

Nell’articolo della Harvard Business School [1] vengono citate ricerche di carattere più scientifico, oltre che le mie semplici opinioni, dove è dimostrato che statisticamente l’effetto ancora esiste ed è ben visibile. Ad esempio gli agenti immobiliari a cui viene chiesta una valutazione neutrale di un immobile mediamente sono ancorati al prezzo di riferimento se lo conoscono. Ed in un’altra ricerca mostra come mediamente il prezzo finale risulti più vantaggioso per chi fa la prima offerta.

Fare la prima offerta però è un’arte anche quella. Bisogna essere sfacciati ed aggressivi quanto basta, ma non troppo sfacciati ed aggressivi. Su questo forse scriverò un’altra pagina di appunti.

[1] https://hbswk.hbs.edu/archive/when-to-make-the-first-offer-in-negotiations