Nella negoziazione abbiamo almeno due parti ognuna con i suoi obiettivi ed i suoi interessi.

La negoziazione è il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti [Fisher e Ury, 1981].

Se tutti gli interessi sono contrapposti non si può giungere ad un accordo, viceversa se tutti gli interessi sono comuni siamo già in un accordo.

Nella negoziazione abbiamo tre variabili fondamentali: il tempo, l’informazione e l’autorità. Controllarle tutte ci mette in condizione di totale supremazia nel negoziato, controllarne almeno due ci mette in una condizione di parziale vantaggio. Controllarne solo una o nessuna ci mette in una condizione di svantaggio.

Il tempo

Se non abbiamo fretta di chiudere e la nostra controparte sì significa che abbiamo il controllo del tempo.

L’esempio è banale, se abbiamo una scadenza di lavoro e ci occorre un determinato strumento o servizio questo ci mette in una situazione di svantaggio temporale. La controparte può vendere a noi o attendere il prossimo cliente, noi non possiamo uscire dall’incontro senza aver acquistato il servizio. Capita spesso quando si compra una nuova casa, si promette la vendita della propria con un compromesso e si hanno magari sei mesi per trovarne una nuova. Questo vincolo temporale rischia di minare il nostro controllo del tempo.

L’informazione

Se conosciamo il processo che ha portato la controparte alla negoziazione nei suoi dettagli abbiamo il controllo dell’informazione. Sapere chi abbiamo di fronte e conoscere esattamente tutti i suoi interessi nella negoziazione è importante. Ad esempio sapere se chi ci siede davanti guadagna una provvigione o è un semplice stipendiato fa un’enorme differenza.

Autorità

Se la nostra controparte è in grado di prendere decisioni senza consultarsi con nessuno superiore nella scala gerarchica (socio, board, capo ufficio) allora abbiamo il controllo dell’autorità. Viceversa se siamo in vantaggio e vogliamo logorare la controparte non mettiamoci noi stessi a negoziare ma piuttosto inviamo qualcuno senza autorità di decisione che possa semplicemente raccogliere informazioni e magari anche strappare condizioni prima non previste.